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支付宝口碑“圈地”，靠的是这些扫街狂人
来源：南方周末
支付宝公司总部的标志。（新华社记者 韩传号/图）
父母没想到，高中都没有上完的赵宇凡，一个人跑到广州找的工作，月薪居然超过2万元人民币。
2015年，这位身材瘦小、普通话说得不太顺溜的年轻人，从老家广东河源投奔在深圳的表哥，晃悠了一段时间，决定一个人到广州闯闯，他找到的第一份工作是做会议的电话销售，几个月后又应聘进了一家网络科技公司。
虽然公司打的是网络科技的名号，赵宇凡的这份工作其实是地推，上门去到一家家餐厅，邀请他们进驻支付宝口碑平台，在店内张贴二维码等物料，方便消费者结账的时候用支付宝。每开通一个新商户有开户费、商户使用支付宝收款流水中可以拿到一定比例的提成。
越来越多人出门不再带钱包，拿着手机就可以随时随地支付，但很少有人知道，中国的商户们是怎样被搬到手机上、接受移动支付，连接商户和支付平台的服务商们又是如何在夹缝求生。
“年轻人，钱给够”
生于1995年的赵宇凡，微信签名是，“他们不相信你，你就要证明给他们看。”
赵宇凡应聘的这家广州友腾网络科技有限公司（以下简称友腾网络），是支付宝口碑在广州最早的一批服务商。
从2010年开始，美团、糯米等团购网站先后兴起，BAT等互联网巨头也开始与传统企业合作，向线下渠道渗透。阿里巴巴参与了美团A轮5000万美元信用卡知识大全集和B轮3亿美元的融资，但是随后双方关系产生裂痕。阿里巴巴复活口碑，投资饿了么，与美团、大众点评抗衡。
2015年6月，阿里巴巴集团和蚂蚁金服共同出资60亿元发展口碑的O2O业务。以支付宝作为主入口的本地生活服务平台“口碑”，即刻在各地招募服务商，主要工作是邀请线下商家入驻平台，并为其提供引流等服务。
邓健是友腾网络的老板，湖南人，2006年职校毕业，学的是计算机和电工专业，先是在江浙、2009年到广州打工，2012年开始自己创业，包括他在内，公司一共5个人，主要做化妆品和互联网金融产品的互联网广告代理。
邓健说，自己创业受到商战真人秀节目《赢在中国》的影响。互联网广告价格非常透明、只有拿到独家代理权才有优势，很难做大规模。2015年6月，试图扩展新业务的邓健，意外知道了支付宝口碑招募服务商的消息，立马决定做口碑。尽管当时他并不很清楚口碑究竟是做什么的，但是前面的互联网广告经验告诉他，多层代理肯定不如一级代理。
当月，邓健带着公司另一个同事一起在支付宝口碑位于中华广场的办公室参加了简短培训，他们公司被指派了广州火车站、流花湖公园一带约5公里商圈作为地盘。当时他们手上还没有成型的产品，只是拜访商户介绍产品、并做意向登记，留下联系方式，一天时间他们就把这里的商户扫了一遍。
在邓健看来，当时商户们从线下走到线上的，其实此前已经被团购网站教育得很好了。一些商户主要靠团购网站引来客流而活下来，但是也有一些商户不满，团购带来的每一笔消费不仅要让利给消费者、还要给团购网站分成。
邓健记得，自己签的第一家商户，是火车站旁的一家湘菜馆，老板一说就同意了。虽然不能像团购网站那样引流到商户，但是当时商户入驻支付宝口碑平台全免费，资金可快速到账且无手续费，还承诺产品正式上线之后有随机立减活动，将来可以为商户提供线下消费数据。
支付宝口碑给邓健这样的服务商开出的条件也很优厚，每开通一家商户，不论大小，都可以拿到开户费300元。不过，2015年8月信用卡合法套现技巧支付宝口碑正式上线、9月开始第一次结算时，服务商们发现自己并没有拿到预期中的开户费。在系统考核中，商户开户后一个月需要10笔以上的支付交易才算合格、才能给开户费。
邓健回忆说，自己公司在5、6、7三个月开通了约一千家商户，9月份核算时却只有30%合格。当时支付宝的市场认知率之低，超出服务商们的预期。广州50多家支付宝口碑服务商，立马有一半决定退出不干了。
邓健也在犹豫是否继续，将新业务暂停了两个月。在他观望的时候，支付宝口碑调整了政策，考核标准调低、开户费上调为500元/户。在差点要被支付宝口碑清退的时候，邓健决定加大人手继续投入，原本2个人的团队，快速扩充为20多人，赵宇凡就是这个时候应聘进公司的。
为了提高消费者使用支付宝的交易频次，以保证自己开户合格率，此前服务商们和商户签约后，直接把二维码相关物料交给商户去张贴，现在则自己动手贴起来。
赵宇凡刚入职友腾网络的时候，分配到的地盘是天河客运站-燕塘沿线。没有熟人，也没有别的渠道，就是一家家上门去问，一一级一级从下往上找，从服务员、部长、店长、再到公司相关负责人。邓健说，如果店长就是主事人好办，基本上十家能谈成八家，连锁商户周期就比较长。
一家叫做“海门鱼仔”的连锁餐厅，赵宇凡耗时半年才谈成。连续造访了三次之后，他拿到了财务负责人的电话，对方在休假中，给了他另一市场负责人号码，见面后，对方无意以全场9.5折让利，参与当年的双十二的活动，只有作罢。
回头他继续与财务负责人保持联系。除了逢年过节的祝福短信，赵宇凡每个月至少给客户、潜在客户们发送5条问候短信。2016年4月，休完产假的财务负责人，终于主动约他面谈、同意入驻支付宝口碑。
友腾网络的市场人员都是清一色的90后，在邓健看来，赵宇凡的业绩在公司只能算中等，但他是韧性最强的一个。从2015年10月入职至今，赵宇凡估算自己接入的商户大概在200-300家之间。早上9点去到公司开早会，10点半左右出门，带着物料去拜访商户，开拓新商户、服务老商户，忙起来午饭都来不及吃，跑到晚上11点也是常事。
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2016年6月以后，是口碑服务商的红利期。这一年，赵宇凡的月薪平均超过了2万元人民币。邓健对南方周末记者说，“年轻人，钱给够，不怕他们走。每个人都会衡量这份工作的投入产出和前景。”
不是人人都能像赵宇凡一样吃苦。2017年，赵宇凡开始当师傅了，公司安排他带了三个新应聘进来的徒弟，前面两个徒弟分别都只跟了他一天，第二天就不辞而别了，第三个总算坚持下来。
到底几家来分？
口碑成立两年时间，能坚持下来的服务商也不容易。
2015年年底，友腾网络搬了新办公室，从之前的80平方换成现在的280平方，邓健计划将公司扩充为30人规模。
没想到，2016年1月，支付宝口碑又调整政策，服务商们的业务收入从开户奖励费转变为运营提成，而且只有商户流水的0.3%，即签约商户每使用支付宝收款100元，服务商只能拿到3毛钱。邓健用一个“惨”字来形容当时的境况，他不得不收缩，公司开始不发底薪，只发提成，员工很快就流失了一半。
邓健庆幸有一半的老同事留下来。三个月后，支付宝口碑再次调整了政策，将服务商的提成调整为1%，服务商们又活了过来。到2016年6月，友腾网络当月终于不亏钱了，邓健称自己垫了80多万元之后，终于不用再给公司垫钱了。友腾网络随后成为支付宝口碑在广州地区最大的服务商。
2016年的“双十二”活动，友腾网络不惜自掏腰包帮助商户来“打流水”，拿出28万元，主要用来补贴商户的工作人员、给使用支付宝的用户赠送凉茶等小礼品。
得益于这次冲刺，这一年支付宝口碑在全国约1800家服务商中评选了18家为金牌服务商，友腾是其中之一。在支付宝口碑服务商的年度大会上，原计划金牌服务商
2017年1月，口碑宣布完成新一轮11亿美元的融资，投资方包括银湖资本、鼎晖投资、春华资本。
此后，支付宝口碑再次调整了游戏规则，将服务商的提成调整为0.35%，具体算法也有调整。此举旨在让服务商们除了关注流水分佣，也要注重运营能力，帮助客户做大价值，深度运营，往商业生态的方向去。
2016年，友腾网络把原来的互联网广告代理业务都停掉，全部转向口碑业务。2016年口碑红利期过去之后，邓健开始琢磨着将业务团队分成两部分：一部分继续开拓新商户，一部分主攻综合体运营。他甚至筹划和另外两家服务商合并，一起做大。因为，几次政策调整下来，他发现，每个城市的服务商总盘子就这么大，到底是几家分、还是几十家来分？只有做到最大、最好才能活下去。
2016年7月，支付宝口碑将业务范围拓展至餐饮之外，包括丽人、休闲娱乐、KTV、摄影、运动健身、婚庆、亲子、宠物、书店等各行各业，基本覆盖线下所有的生活服务，同时也继续招募服务商。
计划与友腾网络合并的广州友爱生物科技有限公司，就是在2016年8月加入的，总经理刘次玉称自己赶上了口碑招服务商政策最好的时候，但是他也深感市场有限、好的资源有限，头部商户都已经在老服务商手里了。
刘次玉最早在2004年开始做中国联通的代理商，卖宽带、3G上网卡、无绳电话，见证了通讯行业从功能机到智能机的转变，无绳电话做不下去了，转做美容行业、做面膜机。
另一个准备与友腾网络合并的是广州航远信息科技有限公司，这家公司的创始人李创，曾经在POS机服务商拉卡拉工作了三年，从业务员做到管理层，2014年意识到移动支付的前景，他转向移动支付设备硬件客来乐的代理商。
基于微信支付的开放接口，客来乐最初是基于微信支付做了一个小盒子和一块屏来帮助商家收银。李创感觉作为代理渠道毕竟与微信隔了一层，微信更愿意成为一个支付工具，开放接口之后，并无意扶持和发展服务商，更无意在运营商户上花功夫。他的这个判断今天看起来还是比较准确的，客乐来后来也将业务范围拓展至包括支付宝在内的其他家。
三位创始人都认为，促成三家合并，一是因为支付宝口碑政策变化，二是意识到规模对于服务商的重要性，也感受到了公司团队和自己能力瓶颈。
帮商家做线上运营方案。邓健希望，如果服务商能够向商户提供诸如点餐、物料、选址等服务，生长出这种能力，以后返佣政策调整也不用怕了。他甚至希望未来能跨出广州去发展，只有做大，规模上去了，资源才能更大。
现在，三家公司的联合办公室，最醒目的是前台墙壁上的支付宝和口碑的标识，除了墙上挂满了公司获得的各种锦旗奖状，各自的品牌标识几乎不可见，倒是充满各种自我激励，譬如“越努力，越幸运”的警语，以及冲刺“订单任务25万笔”的横幅。
2017年6月，联合国旗下机构“Better Than Cash Alliance”发布报告称，在支付宝和微信支付的推动下，2016年中国移动支付市场规模达到了2.9万亿美元，在过去4年中增长了20倍。报告认为：中国的移动支付正改变世界。
阿里巴巴2017财年第四季度（2017年1-3月）业绩显示，口碑平台通过支付宝结算的支付额为750亿人民币，同比增长257%。支付宝业务流水不再是口碑追求的第一目标。2017年4月12日，口碑发布了“码战略”，简言之就是打造“线下淘宝生态”。用口碑CEO范驰的话说：“线上做生意要有淘宝店，线下做生意要有口碑店。”按规划，2017年内接入口碑码的线下商家将达到300万家。pos机跳码是什么意思
公司已经有两名同事去到口碑总部杭州学习，并拿到了认证讲师的资质，赵宇凡也开始了口碑学院的在线学习，那里有口碑提供的各种在线营销工具、以及应用案例。他开始接受这个事实，城市大部分商家都接入后，深耕也就开始了。
2017年后，赵宇凡负责维护的商户大约100多家，主要收入来源是这些商家的支付宝流水，收入比2016年少了一些，仍然有1万多元。他的父母依然不能理解，仍在劝他去工厂里学一门技术。
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