日前，拉卡拉发布了最新19日、20日的《投资者关系活动记录表》。会上，拉卡拉方面针对商户流失率、代理商分润比例、前五大代理商业务占比、今后商户服务重点、ESIM卡成本、数字货币对支付行业影响等具体问题进行了回复。
一：2021年5月19日投资者关系活动记录
Q：我们主要面向的商户类型？商户选择我们而不是直接用支付宝/微信收款的主要原因是？
A：我们主要面向中小型商户；对商户而言，需要通过各种支付终端、码牌等受理载体完成收款，我们与微信支付宝合作，帮助商户实现微信、支付宝账户的收付款，帮助商户合并账单，以及为商户提供一些其他科技服务。
Q：目前的银行卡和扫码业务的毛费率比往年的 6‰/3.8‰有所降低吗？未来预期会继续下滑吗？其中，公司能拿到的净费率是多少？
A：商户手续费近 20 年一直呈下降趋势，总体费率水平已经非常低，未来可能还会有小幅下降，但是我们的定价机制主要是成本加价，因此支付毛利不会下降。目前，银行卡业务净费率大概在 1.5‰，扫码业务净费率大概在 1.8‰。
Q：2020 年银行卡支付的业务量还是有 36%的增长，请问主要是来自于哪里？
A：我们的业务增长主要受益于银行卡支付整体有所增长的情况下来自市场竞争的份额，我们 2020 年市场拓展力度大，投放市场定价低的终端产品以及优惠的交易费率。
Q：我们每年的商户的流失率大概在什么水平？
A：正常市场水平 20%左右的流失率。
Q：代理商的分润比例与往年相比变化趋势如何？我们和行业其他公司相比，对代理商的分润比例要更高吗？头部代理商（比如前五家）的业务占比大约是多少，有没有过于集中的风险？
A：基于对市场的激励，去年对代理商的分润比例比前年高一点，在整个市场上我们的体量较大，所以我们分润比例不会太高，每年会有一定的浮动，但是不会太大变动，我们是基于长期稳定的合作，分润比例会趋于稳定。前五大代理商的交易量大概 5000多亿，占总交易量 10%，不存在依赖的风险。
Q：2020 年投放了 1030 万台的银行卡+扫码 POS 机，而咱们全年的的扫码业务活跃商户总量是在 812 万，请问是有商户虽然开通了扫码业务，但没有实际进行扫码收款吗？这类商户是用什么进行交易吗？
A：是的，有部分客户只用了终端设备的银行卡收款功能，关于扫码业务是配合拉卡拉或者其他机构的码牌使用。
Q：对于保险代理、助贷业务，我们对所有支付商户都进行推广吗？大部分的签约商户是通过代理商联系的，他们在销售时也会连带做保险、贷款方面的销售吗？
A：我们只是向贷款机构推荐客户，不属于助贷，都是以线上流量转化为主，不通过直营和代理商推销，商户在我们流量入口看到产品广告后，根据需求，点击办理。保险代理业务目前以线上线上转化和渠道合作为主。
Q：我们的收单业务能够帮助我们建立对于商户比较完整的现金流和信用画像，这对我们做贷款推荐业务比较有帮助吗？我们在帮助商业银行做贷款推广时，需要承担一定的资产负债表风险吗？对于商户的信用信息方面，不知对于数据隐私方面有没有什么监管风险？
A：收单业务有商户经营性质、场地、以及收入流水情况等，对商户情况比较了解，有利于客户画像。公司只是推荐贷款客户，不承担任何资产负债表的风险，由贷款机构独立评审客户信用和贷款额度。
Q：会员业务的内容主要是？
A:主要是基于商户的交易、对账、查询以及商户的增值业务提供的服务。
Q：积分管理业务 2020 年有所下滑，请问主要原因是？今后有什么提升战略吗？
A：去年积分管理业务收入规模和利润规模下降主要是由于下游积分销费场景受疫情的影响。今后需要采取以下措施继续提升积分运营业务：（1）上游银行、运营商、航空公司头部做好积分运营；（2）完善云平台的服务能力，做好积分兑换和清算，（3）拓展积分销售场景。
Q：我们的广告营销类业务的主要模式是？对于今后有什么发展计划吗？比如通过二维码支付页面的广告？
A：公司的广告营销类业务主要是基于公司App、公众号千万级用户流量，以及对用户多维度行为洞察，公司与广告主或供应商合作通过公众号推文、支付完成页面展示、商城展示等多种形式，向用户推荐产品和服务，并向广告主或供应商收取服务费用。今后可能会通过与其他机构的合作，扩大这方面的业务。
Q：收购蓝色光标的原因
A：经营协同，客户资源共享、扩大客户服务能力，从而提升拉卡拉新零售和跨境业务的经营发展。
Q：对商业银行提供的代运营服务，具体的业务模式是？
A：1、与支付相关的商户经营方面的服务，帮助商业银行发卡的客户，在受理的商户方能享受相应的优惠，增强用户的粘性和活跃度；2、面向商业银行系统拓展的专业化服务的业务，帮助商业银行完成终端的投放以及日常的维护等。
Q：今后商户服务的重点？
A：建立起“支付、科技、新零售”多维度的商户服务体系，即以支付为核心，围绕支付上下游生态圈包括商户、用户、银行、金融机构、卡组织等为中小微企业经营赋能。
主要业务板块：
1、支付业务：（1）打造支付生态；（2）加大跨境业务的投入以及发展；（3）抓住数字货币发展机遇。
2、科技服务：商户 SaaS 服务，以入口级的全能支付解决方案为基础，形成面向商户、企业、跨境电商、银行等SaaS 服务体系。
3、新零售：针对零售门店用户，搭建了云分销SaaS 平台，广泛对接区域性、全国性的供应商，为门店商户提供货品线上采购、配送等服务，降低门店采购成本，同时结合云小店产品提供的店面管理、经销存、会员营销等管理功能，形成的供应链 SaaS 解决方案。
Q：新零售上游资源目前的搭建情况？
A：我们是先建设下游的客户，通过云小店SAAS 平台，以支付为切入，帮助商家页面管理、经销存、收银等，针对零售门店用户需求，搭建了云分销 SaaS 平台，广泛对接区域性、全国性的供应商，为门店商户提供货品线上采购、配送等服务，降低门店采购成本，提高客户粘性，搭建线上 B2B 采购平台。
Q：我们投放的 POS 机，摊销的考核期平均是多长时间？POS机的寿命/更新年限一般是多久？客户2 年内流失，会收回吗？另外，终端投入的成本会上升吗？
A：我们投放的 POS 机摊销的考核期平均是 2-5 年，但是寿命一般在 5 年左右；如果客户 2 年内流失，对于免费投出去的 POS机，要收回机器，退回客户押金，卖出去的 POS 机不收回。另外，终端投入的成本只会下降，不会上升。
Q：通讯费用方面，今年的 ESIM 卡成本还会比去年高吗（特别是考虑目芯片行业普遍缺货的状态）？
A：相对来说会比去年高一些，但是ESIM 卡是要对客户收费的，可以收回成本。
Q：央行数字货币方面，目前在商户端和消费者方面推广的进度如何？商业模式是怎么样的？
A：数字货币目前还在试点阶段。
Q：数字货币方面，我们的收益来源于那部分
A：当前试点阶段受理免费，收益主要来源于两方面；
1、通过数字货币的受理推进，把公司支付业务带入，从别的支付方式获益。
2、来自商业银行的相关补贴；
3、我们下一步的其中一个重点是在 B2B 市场做数币的受理，在汇聚产业链上下游，带动数字货币业务，收取相应的手续费。
二：2021年5月20日投资者关系活动记录
Q：请您展望一下，未来 1-3 年支付行业发展的核心变化有哪些？
A：核心的变化可能会有这么几个方面：1、数字货币会对行业格局和商业业态会有影响，有待于进一步观察；2、支付新规落地后，会推动行业的规范发展；3、费率变化，今年国务院也明确表明要给小微商户减负，在目前费率很低的情况下，会加速行业格局的变化。
Q：今年公司业务增速很快是因为整个实体经济恢复，还是公司战略转型调整公司商户拓展思路？
A：一个季度看，还不能预测整个社会的消费规模或社会零售的恢复状况。更多的原因，还是公司继续贯彻发展战略，保持了去年商户规模及交易规模高增长的态势。
Q：从去年年底至今整个行业是怎么变化的，行业内的市场份额是怎么的？
A：行业整体是呈持续稳定增长趋势的，银行大概占市场份额的 30~40%，第三方支付机构大概占市场份额的 60~70%，第三方支付机构中前三家为：银联、拉卡拉、通联，拉卡拉大概占第三方市场支付份额的 7~8%。
Q：在行业竞争压力下，我们会考虑给对代理商的更高的分润比例吗？
A：在整个市场上我们的体量较大，所以我们分润比例不会太高，每年会有一定的浮动，但是不会太大变动，我们是基于长期稳定的合作，分润比例比较稳定。
Q：同行的一些企业他们的支付战略是布局一线城市，交易规模预期 30%的增长，那咱们今天的预期是怎么样的？
A：从我们公司情况来看，我们在一线城市的占额不高，只有20%左右，二线和四线城市的占比比较高。公司一季度增速同比超过超过 80%。
Q：去年费率的下降是什么原因？今年一季度收单的费率情况？
A：去年费率下降主要原因：一是去年初，我们推出了针对小微商户的轻型终端，在疫情期间降低了一部分费率；二是去年完善扫码产品体系。今年一季度费率与去年基本持平。
Q：请问咱们公司今年毛利率情况？
A：公司整体毛利率保持在 40%以上。
Q：怎么看公司与美团的商业方式？
A：公司跟美团是不同的商业模式，美团支付是基于自身的应用场景；公司是服务中小微商户的专业第三方支付机构，从支付开始切入，以支付为核心构建生态圈，围绕生态圈的上下游提供科技服务。
Q：今年，我们对 SaaS 方面的规划是怎样的？
A：我们的一个发展目标，总体来说，希望科技服务这部分今后收入的占比不断提高，在利润规模中超过 50%。SaaS 服务方面，以入口级的全能支付解决方案为基础，形成面向商户、企业、跨境电商、金融机构等 SaaS 服务体系。同时在新零售板块，针对零售门店用户，搭建了云分销 SaaS 平台，广泛对接区域性、全国性的供应商，为门店商户提供货品线上采购、配送等服务，降低门店采购成本，同时结合云小店产品提供的店面管理、经销存、会员营销等管理功能，形成供应链 SaaS 解决方案。
Q：公司的新零售发展战略？
A：公司 2020 年底进入第三方供应链平台业务市场，前期已在多个城市打样，为零售店提供优质货源，进一步促进支付业务与供应链、科技服务的深度协同，目前市场渗透率已接近同业 3年的水平。
新零售发展战略主要是：针对零售门店用户，搭建了云分销SaaS 平台，广泛对接区域性、全国性的供应商，为门店商户提供货品线上采购、配送等服务，降低门店采购成本，同时结合云小店产品提供的店面管理、经销存、会员营销等管理功能，形成的供应链 SaaS 解决方案，通过搭建“支付、科技、新零售”的商务服务体系，撮合各方搭建生态闭环所催生的商业价值。
Q：云小店和新零售的区别？
A：云小店是通过“门店收银+线上 H5 商城+小程序商城”线上线下一体化的模式，打通线上线下消费场景，无缝对接配送平台，并根据不同行业应用场景提供差异化服务，为商户经营提供商品上架、会员管理、订单管理、进销存管理等功能，满足商户B2C、B2B 的线上交易需求及门店经营需求。
新零售是针对零售门店用户，搭建了云分销 SaaS 平台，广泛对接区域性、全国性的供应商，为门店商户提供货品线上采购、配送等服务，降低门店采购成本，同时结合云小店产品提供的店面管理、经销存、会员营销等管理功能，形成的供应链 SaaS 解决方案。
Q：目前新零售方面的收入如何，对公司业绩有较大影响吗？
A：目前尚在试点推广阶段，从试点情况来看，各项指标保持良好的发展态势，经营团队很有信心，长期看好。
Q：数字货币对整个支付行业的影响，以及我们公司处于怎样的角色？公司在数字货币方面又有哪些举措？
A：数字货币会对行业格局和商业业态产生一定的影响。我们属于在流通环节负责运营推广服务的三方支付机构。目前公司在数字货币方面采取的主要举措如下:
1、公司与央行及六大运营机构把链条全面做通，已经能够全面受理数字货币；
2、配合央行开展数字货币的试点工作，目前正在北京、上海等地做新一轮数币试点推广，参加冬奥会以及重要景区的数币受理环境建设；
3、基础设施方面，我们对现有一系列的产品包括已经投放至商户的终端产品全部都已经完成改造，能够受理数字人民币；
4、积极研发数字人民币数币硬件、2B 应用等相关创新产品。
Q：数字货币对 C 端不收费，但是对 B 端还是会收手续费吗？
A：数币从发行到流通及兑换的环节，是不收费的，但是央行允许提供运营推广服务的第三方支付机构收取一定的服务费用。
Q：目前我们提供的终端可以受理各种支付方式吗，包括支付宝、微信、银行卡以及数字货币？
A：我们的终端能受理各种支付方式。
Q：试点过程中，对于可以接受数字货币的商户，是否需要另外重新购买整套新的 POS 机系统，还是在原有的基础上进行软件升级？
A：在原有的基础上系统升级即可，对于我们目前已经投放至商户的终端产品都已经完成改造，能够受理数字人民币。
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