支付行业“避坑”的12条经验分享 条条干货（建议收藏）

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问题：从事支付行业9年来犯过哪些错误？

答：行有不得，反求诸已，这些年来可以说是在错误中一步步过来的，这些错误原本都是可以避免的，但我最终还是错了。小错误或许还可以矫正，大错误往往都是不可逆的，这些错误造成的损失有数百万之多，请大家绕着走，以免重蹈覆辙。 

1、分润方面的错误

错误1：2014年，我有一个做了几十台的代理，也是我的第一批代理商，刚开始不懂业务，就学着别人的样子，做了一个规定：每个月只要开一台，也必须开一台，才能发分润，当然，后来这个代理商放弃不做了，他不愿意走上一条被业务绑架的道路。

反省：代理选择做支付业务的初衷就是可以一次投入，持续收益，但如果给客户增加了绑架条款，以后不管有没有时间都必须开机器，这就有违客户进入这一行的初衷，没有人想踏上一条不归路，没有人不想中途休息一下，没有人会愿意被绑上一辆没有回头路的战车。

错误2：2015年的时候，有一个厦门的小代理商，拿货虽然不多，但也是我的第二批客户。后来我一直写文章推广我的观点和产品，不知道什么地方让他不满意了，可能是发的太多或文学色彩太浓了吧，他总是时不时地在代理群里冷嘲热讽，说这一行的不是，总是这一套等等，我当时很烦感，表示不能理解，直接把他踢了出去，每月的分润也停发了。

 

反省：当时职业化程度不够，把岗位要求和个人情绪掺在一起了，停发了分润，当然最后也失去了这个客户，这是让我现在很后悔的，从那以后，不管客户产生任何不理性的言行，在分润问题毫不犹豫的坚持按时发放，把钱的问题分的很清，包括那些几年不拿货的代理，只要之前产品有分润，仍然按时发，并非要感化他们，而只是想坚持自己的做事方式，不允许自己再犯类似错误，至于他们会不会继续做新产品，那是他们的事，本质上与我无关。

 

错误3：2019年的时候，当时在做某某宝产品，有一个月为了让代理商来公司洽谈新产品，也为了加深和代理商的关系，做出一个个错误决定，要求代理商必须来公司一趟参加业务培训，报销来往路费和机票，才能发某个月的分润，其它月份不受影响。当时有很多代理不愿意来公司，虽然可以报销路费，到公司我们也会热情招待，但这个条件仍然是有违代理商的意愿，来的代理虽然加深的关系，但没来的却增加了隔阂。

 

反省：事后我才意识到，这是对代理商的绑架和威胁，大部分代理是兼职状态，能分配给支付业务的时间十分有限，我又强制要求代理商来公司一趟参加业务培训，后来导致那个月的分润有些代理商直接放弃了，分润少的代理，觉得不够耽误时间的，虽然这些钱后来以补贴的形式发到了新产品里，但对于代理商来说，这无疑是对他们正当权利的一种侵犯，也是和我之前的宣传理念相背离。

 

启发：无条件发放分润，只要代理商没有欠款，不管和代理商关系好坏远近，都不影响分润，分润相当于员工的工资，发不了工资的企业，离破产就不远了。

2、服务方面的错误

错误4：之前在做免费模式供货时，因为产品免费的，如果再包邮的话，会造成较多的产品浪费，所以，给客户发的是邮费到付，激活报销邮费的模式，但又怕客户一听是邮费到付，不愿意要，就没有让工作人员在发货前说明邮费到付的问题，而是赌签收率。

 

反省：后来产生了一些拒收，浪费邮费是小问题，主要是影响了客户对我们的信任感，让用户觉得我们是有所隐瞒的，有套路的。任何有可能伤害信任感的事情，不能因为费用问题而以身试险，我们和客户之间的关系其实是很脆弱的，信任不能滥用，必须认真呵护。后来形成了我们的邮费规则，分润不足的代理可以免费发货，邮费到付，交押金的代理，包邮，偏远地区除外。

 

错误5：某某宝产品大概在2018年有一次比较大的涨价情况，当时第一次遇到产品还可以涨价的情况，有些茫然，一方面担心客户因为增加了刷卡成本，一方面又担心客户如果都知道涨价了会影响交易额，于是，当时就没有统一通知涨价情况，后来接踵而至的就是涨价投诉。

 

反省：从那以后，我给定了一个团队使命，为用户省钱，帮代理赚钱，既然使命是要为用户省钱的，在明知涨价又为了保住交易额而不通知用户，这无疑是掩耳盗铃，用户迟早会发现的，挣这种钱有背于使命，后来只要发现有涨价或者扣费的情况，我要求第一时间发预警，生怕用户被多扣一块钱，以免产生一些不必要的投诉和损失，坚定地和用户站在一起。

 

错误6：之前发现很多代理商缺乏管理客户关系的意识，做的产品多了，再加上有些是转介绍的客户，自己也不认识，最后都不知道自己的产品谁在用，用户有问题了也不知道联系谁，双方信息不对称，造成了客户的流失，我在给客户发货时也没采取弥补措施，导致问题长期存在。

 

反省：现在我们给散户发货，都要在机器背面贴上电话标签，以方便用户有问题时随时咨询，给代理发货，也会征求代理商的意见，在机器背面贴上他们的电话，以免后期客户有问题不知道找谁解决，我们和客户之间的距离，也许只差了一个标签。

 

错误7：有时遇到客户的投诉，会陷入到这个投诉本身，和客户纠缠在一起，想和客户分个对错和高下，甚至还要和客户赌气，这显得有些幼稚了。对于客户而言，不管责任是不是我们的，只要这个产品是从我们这里出的，客户把一切问题都归咎于我们，符合常理和事实，我们在生活当中，其实也是这样对待我们的商家的，所以，遇到任何问题，不能一推了之，把坏事当好事，抓住机会，跃进关系。

 

反省：我们是要和客户直接打交道，我们是客户的第一负责人，不管和上游产生什么多么复杂的关系，我们都要想办法简化和我们和客户之间的关系，这里吃亏是福，因为只要客户忠诚度提高了，利润就会成为自然的副产品。

 

启发：产品同质化严重的支付行业，寻求差异化的服务是建立竞争优势的唯一出路。

3、订货方面的错误

错误8：大概是在2017年，整个行业的产品都在由小蓝牙刷卡头向带键盘的手刷产品过渡，这个时候，我因为贪图便宜，又订了一批小蓝牙产品，还没有等到出这批货，新产品就上市了，这些产品立刻成为库存，再也没有出库的机会。

 

反省：每个产品都有其生命周期，整个市场行情也在硬件厂家的推动下，不断地进行硬件革新，有些产品注定是要从根子上被市场所淘汰的，不能在一个产品的衰退期再次押注，要不就成了接盘侠。

 

错误9：大概是在2019年，我们在做R某宝这个产品，拿货量已经超出了我的能力，但为了更低的结算价，还是咬牙订货了，到了中后期，R某宝官方疯狂涨价，调高结算价，前后政策变化较大，导致代理商对产品失去信心，开通速度迅速下降，库存压力骤增，末期产生大量库存处理不完，但货款还要照付，最后以亏损收场。

 

反省：如果货不能退，那么货就成为这个行业最大的风险，因为如果开通率达不到一定标准，后期的扣款风险远远大于有限的利润。特别是有些产品前期承诺和后期政策不一致不连贯，中间发生随意地变动，接下来的走向不是按我们拿货前的计划走的，就有可能陷入被动，RH宝是一个典型的失败案例。

4、出货方面的错误 

错误10：2019年在做R某宝这个产品时，由于订货量太多，在给下级代理商配货时，就比较激进，风控没有做好，每月分润只有千把元的代理，给配了几百台货，等于拿一千的分润，给几万元的货，几十倍的杠杆，还给了9返110的政策，代理商又招了一批羊毛党，快速把机器激活，但台均交易很低，代理不愿意付后续货款，现有的分润又是杯水车薪，永远也抵扣不够，就产生了不可逆的风险。

 

反省：与分润相比，货是更值钱的。风控方面既要考虑代理商的人品，也要考虑代理商的能力和分润基础，不能把希望完全寄托在人品上，人性往往是最不可靠的。最后欠钱较多的代理再出新产品时，不管是不好意思再拿货，还是怕抵扣分润，大多数就不再合作了。

 

启发：订货前要明确能不能退（不影响二次销售），如果不能退，在自己能力范围左右订货，以免站岗。此后我再给下级发货时，请他们努力挑战极限的同时，量力而行，即使多订了，也给退货时间，以免重倒我的覆辙。

4、观念方面的错误

错误11：这不是一个具体的案例，而且是一种观念、意识和状态，在过去几年做业务时，有时会得过且过，头痛医头，脚痛医脚，在处理业务矛盾上，看得不够长远，有时关注点局限于某一产品，甚至是某一具体的事件上，甚至还要和客户争高下，这显然太肤浅愚昧了。每次新产品发布时，才会更多地发现上个产品运营中的不足。

 

反省：从事支付业务，要做好五年甚至十年的心理准备，这是一个很大的时间跨度，一个客户几年没有跟我们做业务也很正常，但依然要把客户当客户，不要觉得就此失去了合作机会。一个客户如果只在某一产品上跟我们做，可能只是一时营销的成功，但如果在五年十年的时间跨度里，不管做什么产品，一直在跟着我们做，这才是客户关系的成功，这种关系是其它公司难以复制的核心竞争力，为了形成这种能力，只有在漫长的时间长河里，与客户同甘共苦，保守诚信，才有可能形成。

错误12：对面客户业绩停滞或下滑，在和客户沟通的时候，过多的把问题归咎于客户自身方法不对，不够努力，不够勤奋，出于本能地想去纠正客户，但并没有给客户带来新的变化，问题依旧存在。

反省：重要的不是发现问题，客户对自己的问题应该也很清楚了，指出问题是一件很容易的事，但和客户共同面临他所遇到的困难，才是我们作为上级机构的责任，落实到具体的工作上，就是对我们的配套支持工作进行反复检讨，永不满足，探索更好支持政策。

 

启发：主动站在客户立场，保护客户利益，做五年、十年甚至终身服务的准备，我们就能超越市场99%的竞争者，什么都可以复制，唯独时间不行。

还有很多其它细节上的错误，也许我还没有意识到犯错，客户已经流失了，最可怕的错误就是这种自己不知道的错误。客户服务是一个如履薄冰的过程，我生怕做错了什么。

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