同样做POS机，为什么你很辛苦却赚不到钱？
时间：2021-09-09 09:22:35 作者：pos机小百科 点击：
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同样做POS机，为什么你很辛苦却赚不到钱？问题44：为什么您很辛苦但却赚不到钱？答：有可能是您的交易成本太高了，内部消耗过大，大部分毛利被吃掉了。支付的行业乱象本身也在消耗大量的社会成本，这个成本并不一定是你承担的，而是整个社会在承担这个费用，由于各种套路造成下级代理商不断的换机器，就是一种社会成本，单从产品角度考虑，好好的一台设备，因为其他原因却被丢弃了，虽然这个成本看似自己并没有承担，这个费用还是有人要承担的，如果一个行业充斥着这种社会成本的消耗，产业运转效率就出了问题，开始内卷。这种内卷带走的不仅是产品，还有公司的各种消耗，办公地点的更换，人员工资的消耗，更新机器的时间等等。最早提出交易成本概念的，是诺贝尔经济学奖获得者，著名经济学家科斯，他是这么定义交易成本的。交易成本，是指为达成一笔交易所需要花费的全部时间和货币成本。我们支付行业的交易就是产品的交易额，所有在发生有效交易之前的动作，都是为了这个目标而服务的。我们根据支付行业的一些特点，根据潜在客户和代理商的决策流程，把交易成本分为下面的五类十项：第1类“售前”，包括“搜寻成本、比较成本、测试成本”，三项交易成本；第2类“售中”：包括“协商成本、付款成本”，两项交易成本；第3类“售后”：包括“运输成本、售后成本”，两项交易成本；这些成本累计起来的费用是惊人的，如果成本控制不好，会把您所有的利润吃掉，而且还不一定够。下面对交易成本做一下分析，以便可以找到对应的商业机会，痛点即机会，能省下来的成本就是利润。每个客户和代理商，在从事支付行业之前，都会通过各种方式找到合适的产品和渠道，由于不同的产品和渠道的差别很大，但每个人的时间和精力有限，最后都在一个有限的圈子里，选择某个渠道拿货。不管花了多少时间，这个时间就是交易成本的一部分。由于我们在行业内已经深耕9年，对各大公司的情况已经有了较多的了解，无论是成功经验，还是失败的教训，都比较丰富，各个产品基本不需要搜索，都已经成为现成的备用方案，多年积累，等于为客户去掉了这个搜寻环节，让搜寻成本降低为零。找到各种产品和公司后，开始比较各个选项的优劣势，这本是最消耗时间的一个环节，各个产品的营销政策五花八门，货款的付款方式多种多样，考核周期也长短不一，费率高低差别也很悬殊，有些是需要长距离出差考察的，中间产生的路费、住宿费都成为交易成本的一部分。我们了解各大支付公司的特点和口碑，直接给出最佳的产品组合，减少代理商在各个产品之间比较的时间和精力的消耗。目前我们做的是市场主流品牌，拉卡拉、瑞银信、会员宝等产品。各种产品的测试都有一定的流程要求，都需要提供身份证、储蓄卡、信用卡等资料，需要进行实名认证和卡认证，免押金的机器需要交易一定的金额，有押金的机器还需要冻结押金，这个过程产生的手续费、冻结押金以及所消耗的时间，也构成了交易成本。我们会提前进行测试，从众多的产品中，找出相对较好的产品，在产品选择方面非常慎重，一是考虑产品自身的优势，二是考虑支付公司政策的稳定性，减少下级产品和政策的不稳定风险。当基本锁定几个渠道后，开始进入协商环节，每个渠道都有自己的政策，这些政策里的各种变量都不是一成不变的，拿货量、结算价、分润发放周期、产品考核周期、激活条件等等，每一项都可以成为谈判的对象，无论是不同公司的比较，还是同一公司的协商，本身都需要消耗时间，不管是对上还是对下，还会经常产生一些客请的支出，都构成了交易成本。一次列出现现行政策，没有多种政策的组合，只执行一种政策，或者说是减少大家在政策上的选择，只要努力做业务，就会拿到最好政策，避免在各个因素上的犹豫徘徊，减少大家在协商政策方面的时间消耗。就像超市一样，不卖贵，也不贱卖，一口价，省去大家砍价还价的时间，能在网上成交的就在网上成交，线下协商的情况并不多，招待费用支出并不大，省去的费用，都可以用于代理商的营销补贴。由于合作伙伴之间的信任度有限，各自为了控制风险，相互提防，就会在货款或押金的问题上，产生纠结，货款是分期付，还是全款付，是付押金，还是一次性买断，是否可以免押金，谁来担保这个问题等等，就产生了付款成本。凡是有朋友或老客户转介绍过来的，只要见过面或已经联系较长时间的，我们一般都会免押金拿货，先让客户的业务启动起来，但对拿货量会做一定的限制，小代理一般是五台或十台这样的少量拿货，随着代理业务的发展，慢慢增加拿货量，减少大家在付款方面的纠结。对于大代理，已经有一定的分润基础，几百上千台货都可以免押金发货。产品从厂家到代理机构的仓库，从代理机构到各级代理商，中间涉及层级众多，产品产生多搬运，这个过程还会产生物流费用和管理费用，不管是谁负担这个费用，都成为交易成本的一部分。我们目前针对未付费的代理商拿货，都是顺丰到付，我们和顺丰公司合作，顺丰为我们开辟了专门的仓库用于储存和管理货物。到付邮费的这种形式，主要是为了验证不愿意付费的客户对产品需求的真实性，如果客户先付邮费的话，我们会选择便宜一点的快递包邮发货；如果客户愿意付押金，我们会给予包邮。产品售出之后的使用，代理商业务的对接，由于每个代理商随着业务的持续开展，陆续会产生一些复杂的特殊的情况，比如库存扣款、补贴发放、分润统计等等，每个代理的情况都不一样，需要专人负责，中间不能轻易换人，这个成本很难压缩，这也是我们支出的一部分。我们目前为每位代理都配备了一位业务助理，负责代理商拿货后的一切后续事务，虽然无法做到一对一，为了避免交接工作产生的缝隙，每位代理商的业务助理都是努力保持稳定，由一人负责到底，减少沟通和切换成本。我们还为代理商制作了使用教程，教会客户在最短的时间内，学会产品操作，避免在使用上走弯路。我们在售后成本上的增加，是为了给一线代理提供便利，减少大家在售后问题上的成本。为了加速开通，从支付公司到各级代理商，层层加码的预算补贴费用，这些费用不管是被正常的用户和代理商拿走，还是被恶意团队套走，都是一笔不小的支出，最后总要有人买单，不是用户，就是代理商，如果最后成为支付公司的亏损，那这家受伤的公司，以后可能就不会再出类似的产品了。我们团队一直在承担这笔费用，前提是用户质量基本正常，以此减少下级代理商的资金压力。只要是上级公司有补贴的，我们基本上都要在补贴的基础上再增加一笔补贴，把之前产品利润再拿出一部分，用于加速开通。加大补贴的目的是花钱买时间，和时间赛跑，产品一旦涨价或有其他变动，用户交易将持续下降。代理商为了拿到更好的政策，不得不拿大量的货，而这些货如果在考核周期结束之前没有开通，就会产生扣款，如果不良库存较大的话，这将成为代理商最大的风险，与微薄的利润相比，最后的库存风险远远数倍于利润。库存问题，我们会建议代理商理性订货，并提前给代理商开放退货窗口，希望代理商量力而行，倡导云库存模式，代理商内部之间，在总库存不多的情况下，相互之间调货分配，减少总体的库存风险。在订货时，我们也会理性评估我们的消化能力，综合考虑现在的消化能力以及未来的增量情况，理性订货。为了发展壮大我们的团队，在订货方面，理性的同时，更加趋近于先激进，后保守。由于行业套路随处可见，代理商在支付行业很容易受到伤害，在一个地方受伤，就不得不另寻他路的，这种重头再来地切换成本，是典型的交易成本，而且更为高昂。如果代理商在一个产品上受了伤，为了重拾交易额，代理商不得不给原来的客户再办一台新机器，这个过程需要几个月的时间，才有可能把原来的用户“切”过来，而且还要消耗一定的营销费用，这还伴随着老产品交易额的下降和新产品交易额的滞后，这中间要消耗巨大的人力和时间成本，业务几乎要归零，从新再来。我们一直奉行只要激活满5台就给终身分润的政策，不以任何形式强制压货，我们下面的代理商，避免了这种无谓地消耗，不必费心劳神地被迫给客户换机器。我们虽然也有产品换代，但主要原因并不是因为合作不愉快，而是整个市场的硬件和政策发生了变动，是与时俱进的结果。由于要维持现有的办公团队，所产生了各种费用，房租、物业、水电暖、办公设备、日常耗材，人员工资等等，这是最大的成本，特别是爱面子的老板，公司地段要好，设施环境要做得高大上，以显得有实力。几乎所有的企业都可以裁掉四分之一的员工，而不影响原有的业务和用户体验，管理层级如果多的话，并不参与业务工作，却产生大量的管理津贴，以及给销售人员搞服务的其它人员开支等等，这些费用会吃掉利润的一大部分。对于这个成本，我提一些优化建议如下：裁掉四分之一的员工，工资支出可以预算给现有团队，提高平均工资；不要定期发奖金，凡事只要形成惯例，就已经失去了激励的作用；根据适当减少办公室的面积，降低人均办公场地成本，减少闲置空间；如无必要，不要打印东西，不要多人签字，减少不必要的流程确认；假设所有成本都是可以消灭的，然后把不得不留下的留下；给代理和用户的补贴可以大胆一些，营销费用是直接产生效益的，不要随意压缩；如果有花小钱就可以提升用户体验，不要犹豫花这种小钱，省小钱损失客户体验，不仅不是节省成本，而是增加了成本；除了这些成本以外，还有两种隐形的阻力，这些阻力也会形成各种成本，把本来不多的利润也吃掉。由于大家的拿货渠道五花八门，有人从总部拿货，有人从包盘机构拿货，有人可能是从第N级代理商那里拿的货，彼此的信息不对称，上级的库存太大，明明机型快要淘汰了，不得不招新的代理商；产品政策不透明，彼此搞不懂对方到底在想什么，沟通上有障碍，不良库存无法得到及时解决等等，我们在制定政策的过程中，会根据客户的开通能力，给出一个对双方都合适的方案，既不占客户便宜，自己也不会持续亏损，只有信息上互通有无，做事上才能提高效率，拿信息换能量。从与客户接触的第一天开始，我们把增进客户信任度、忠诚度等因素放在第一位，必要的时候，即使做一些自我牺牲，也要想办法提高客户的满意度，我们深知，信任如果无法传递下去的话，所产生的交易成本将会急剧增加，不管是代理商不愿意维护老客户，还是切老客户，损失都是巨大的，我们不会因为一些小问题，给我们的渠道体系带来大伤害，信任度越低，交易的阻力越大。当信任可以像接力棒一样传递下去时，做业务就会变得很轻松，再也不必苦口婆心地去做说服工作，也许，一个通知，就把新产品库存分解完了。在工作重点方面，我们不会舍近求远，先把现有资源做最大优化，充分挖掘，现有客户资源，以及把他们的服务做到极致，就是我们通向未来之路。我相信，接下来的发展方向应该是诚信的代理机构会越做越大，只会耍小聪明的代理会不断被市场所抛弃，代理从线状、点状的小代理网络，不断向中心型的大机构靠近，诚信，将成为一面召集各方力量的旗帜，将成为最具能量的磁场，把最具战斗力的团队集结在一起，成为支付行业的标配。我们的招商策略是给大家一个明确而清晰的规则，只要不产生不可抗力的原因，只要客户不违约，我们也坚决兑现承诺，如果客户违约，我们会选择重新调整政策或者终止合作，如果客户重新回到谈判桌上，我们还会选择重新相信对方，继续合作。用这个清晰的合作规则，避免大家在因互信不足产生的各种疑问。我带领我的团队，在刘超这个名字，以及小跟班团队这个品牌上下功夫，通过这本小书输出我们的价值，稳定我们的品牌形象，使业界看到这个名字，就可以迅速简化和省去各种交易成本，直接达成合作，我们也希望不辱使命，对得起大家的信任。我们目前还保持着良好的利润率，这些利润的主要来源，就来自我们帮助大家节省的交易费用。为了避免代理商走弯路，我们要努力像灯塔一样，照亮大家。我们所做的一切努力，是为了降低交易成本，让支付行业更健康，产业运转效率更高。《支付攻略》共计9.2万字，七嘴八舌说支付小编将会分多篇文章跟大家一起阅读，标出重点句子，欢迎大家关注。（以下为往期分享的热点内容）问题3/4/5/6/7/8：支付行业收货款代理难招，免费给又怕机器被倒卖怎么办？问题9/10：支付行业如何培养小代理？激励政策该怎么定？(8月20日头条文章）问题11/12/12/14/15:在沟通方面，支付行业代理商最容易出现什么能力缺陷？问题16/17/18:现在做支付，会不会有点晚了？收入是我十倍、百倍的人做对了什么？问题19/20/21：支付行业每次产品更新换代都会流失一批客户怎么办？问题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